Choose your target customers

Valitse kohderyhmäsi tarkasti

Erilaisia esimerkkejä ajatuksiasi herättämään:

 *”Tyypillinen asiakkaani on Keijo Yksinyrittäjä Pohjois-Savosta, jolla rakennusalan yritystoimintaa takana 20 vuotta, tekee liikaa töitä ja haluaa nyt myydä yritystoimintansa, mutta ei ole varma onko mitään myytävää, eikä tiedä mistä ostajia löytyy.“
*
*“Tyypillinen asiakkaamme teknologiajohtaja jo mahdollisesti pörssissä olevassa, kansainvälisssä organisaatiossa, jolla on jo tuotekehitysosaamista, mutta joka haluaa ulkopuolista näkökulmaa, ja tuoretta osaamista digitalisaatiohankkeisiin.”
*
* ”Markkinointipalveluni on suunnattu erityisesti Maija-erityiskauppiaalle, joka on myynyt tuotteitaan kivijalkamyymälässä paikallisesti 30 vuotta. Asukkaiden kaikottua pitäisi löytyä uusia asiakkaita. Harkitsee verkkokaupan perustamista, mutta ei ole omaa osaamista.
“ 
*

*“Tyypillinen Personal Trainer -asiakkaani on asiantuntijana toimiva, nuorempana aktiivisesti urheillut, kiinnostunut eettisistä ja ekologisista valinnoista ruokavaliossaan. Hänellä on rajallinen määrä aikaa, mutta haluaa varmistaa pysyvänsä hyvässä kunnossa tulevinakin vuosina.”*

Various examples of evoking your thoughts:

“My typical customer is Keijo Solo Entrepreneur from Northern Savonia, who has been in the construction business for 20 years. He does too much work, and now he would like to sell his business, but not sure if there is anything for sales and also doesn’t know where to find buyers.” 

> 

“Our typical customer is a technology leader in an international organization that may be already listed. They have internal expertise in product development but still want perspectives from the outsider and fresh expertise in digitization projects.” 

> 

“My marketing service is especially aimed at the Maija specialty retailer, which has been selling its products in a stone-foot shop locally for 30 years. New residents should be found as residents flock. Considering setting up an e-commerce platform, but do not have own skills.” 

> 

“My typical personal trainer client is a young-age expert who is always active and interested in ethical and ecological choices in his diet. He has a limited amount of time but wants to make sure he stays in good shape for upcoming years.”


Examples of customer profiles that can be identified:

Esimerkkejä asiakasprofiileista, joihin potentiaalinen asiakas voisi samaistua

Nimeä tuote

Name your Product

Kerro palvelusi sisällöstä tiiviisti

Describe contents of your service specifically

Esittele Itsesi

Introduce yourself

Minkä ongelman ratkaiset?

Solution to the Problem

Ongelma voi olla esimerkiksi:
- Omassa työssä tai elämässä havaittu ongelma, joka koskettaa muitakin. 
- Lainsäädännössä on vaatimuksia tai muutoksia, joihin asiakkaan pitää reagoida.
- Mediassa on noussut esiin ilmiö, johon sinulla on ratkaisu.
- Trendeihin tai [megatrendeihin]( https://www.sitra.fi/aiheet/megatrendit/) liittyvä ilmiö



The problem can be found, for example:

- By observing daily working-life activities that affect others. 
- By figuring out if there is a need for updating to customers if some changes to the legislation, or
- A phenomenon has been raised in the media that you might come up with a solution. The phenomenon is related to trends or megatrends.

How to find a problem to solve?

Mistä löydän ongelman ratkaistavaksi?

Ratkaisua on haasteellista myydä, jos asiakas kokee, että voisi ratkaista ongelman itsekin helposti. Moni ei ole valmis maksamaan esim. markkinoinnista, taloushallinnosta, luonnon antimista, lasten ja vanhusten hoidosta.

  Ihmiset ovat valmiita maksamaan **säästetystä ajasta**. Ratkaisu kannattaa myydä säästetyn ajan kautta. Aiemmin ei oltu valmiita maksamaan esim. assistentin tai sihteerin palveluista.

It is challenging to offer a solution if the customers feel that they could solve it by themselves easily. Many are not willing to pay for, e.g., marketing, financial management, children care, and elderly care. 

People are just ready to pay for the time saved. Previously, people were not willing to pay for the services of an assistant or secretary, for example. 

What kind of problem you have the solution for?

Minkälaista ongelmaa ei kannata ratkaista?

Valokuvaaja tuotteisti kuvapankkipalvelun niin, että asiakas pystyi ostamaan konkreettisesti kuvapankin.   

**Asiakkaan ongelma**: jos käytetään valmiiden kuvapankkien kuvia, ei erotuta kilpailijoista. Asiakkailla ei ole osaamista valokuvaamiseen ja kuvapankin kokoamiseen.  

**Ratkaisu**: asiakas saa lopputuloksena valmiin, oman kuvapankin haluamallaan määrällä valmiita valokuvia sopivilla käyttöoikeuksilla. Valokuvauksen lisäksi kuvaaja koosti valmiin kuvapankin. Asiakkaan on helppo ostaa palvelu selkeällä hinnalla.

  **Lopputulos**: helposti myytävä palvelupaketti, ja kalenteri täynnä useita kuukausia eteenpäin.

**Customer problem**: The photographer productized the image bank service so that the customers could concretely buy the image bank. Customer problem: using images from ready-made image banks does not differentiate oneself from competitors. Customers do not have the skills to photograph and assemble an image bank. 

**The solution **: The customers get their image bank with the desired number of ready-made photos with the appropriate access rights. In addition to photography, the photographer put a finished image bank together. It becomes more accessible for the customers to purchase the service at a transparent and affordable price. 

**The ending result **: an easy-to-sell service package and a calendar full of several months ahead. 

An example of a problem identified by a photographer.

Esimerkki valokuvaajan tunnistamasta ongelmasta ja erottautumisesta

Hinnoittele tuotteesi

Set your pricing

Hinta voi perustua: 
- Laatuun
- Mielikuvaan laadusta
- Tuotettuun lisäarvoon
- Kilpailuetuun
- Kestoon 
- Yleiseen hintatasoon

Price could be based on:
- Quality
- Expectation of the quality
- Customer value
- Competitive advantage
- Duration
- Market price

What could the price be based on?

Mihin hinta voi perustua?

Asiakas ei katso ensimmäistä numeroa, vaan viimeistä. **199 €** on miellyttävämpi kuin **200 €**.

[Tuotejohtaminen.fi:  Hinnoittelu on psykologiaa](https://tuotejohtaminen.fi/hinnoittelu-on-psykologiaa/)
*"Hinnoittelu on yhä enemmän psykologiaa ja ihmistuntemusta, harvemmin kulujen ja senttien laskemista."
*
[Yle Areena -haastattelu](https://areena.yle.fi/audio/1-4406259):
*"Miksi toisinaan kyttäämme muutamien senttien alennuksia, mutta toisinaan olemme valmiita maksamaan merkkituotteesta maltaita? Miten psykologiaa käytetään hyväksi tuotteiden ja palveluiden hinnoittelussa? Juho-Pekka Rantalan vieraana on kehitysjohtaja ja kauppatieteiden tohtori Outi Somervuori."
*



Customers will check more the last digits than the first digits. **$199** is more appealing than  **$200**.

[Tuotejohtaminen.fi: Pricing is psychology ](https://tuotejohtaminen.fi/hinnoittelu-on-psykologiaa/)
“Pricing is more and more psychology and human knowledge, less often the calculation of costs and cents.” 

[Yle Areena - Interview](https://areena.yle.fi/audio/1-4406259):
“Why do we sometimes use discounts for a few cents, but we are willing to pay for a branded product? How is psychology used in the pricing of products and services? Outi Somervuori, Juho-Pekka Rantala’s guest, Director of Development, and Doctor of Economics.


Psychology of pricing

Hinnoittelun psykologiaa

Hintaa on tosi vaikea nostaa jälkikäteen, mutta sitä on suhteellisen helppo laskea.   Hinnoittelua kannattaa tarkistaa kerran vuodessa ja vähintään **5%** kerralla yleisen hintatason noustessa. 
Jos et ole nostanut hintoja 10 vuoteen, asiakkaalle on vaikea perustella 50% hinnannousu.

It is challenging to raise the price afterward, but it is relatively easy to adjust. Pricing should be reviewed once a year at least 5% of the time when the general price level rises. 
If you haven’t raised prices in 10 years, it is hard for a customer to justify a 50% price increase. 

How to level up the price?

Miten nostan tuotteen hintaa? 

Anna lupaus

Make a Promise

Viisitoista minuuttia säästettyä aikaa päivittäin kasautuu vuodessa yhdeksi työviikoksi!

Fifteen minutes every day adds up to a week in a year.

Examples

Esimerkkejä toimivista lupauksista

- Tämä tuote vie sinun bisneksesi uuteen svääriin tätä sinä tarvitset todella.
- Et takuulla tule pettymään
- Minä vakuutan sinulle

- This product will take your business to next level
- You won't be disappointed
- Guaranteed!